רוב המאמנים בעלי העסקים מנסים להכנס מתחת לחופה ולהתחתן עם מתאמנים פוטנציאליים – עוד לפני שבכלל יצאו איתם לדייט.
זה קורה כאשר אנחנו כבעלי עסקים בתחום מנסים להציע את השירות שלנו לאנשים זרים שבכלל לא מכירים אותנו (עדיין).
כדי להבין את העניין טוב יותר אנחנו חייבים להבין ולהפנים את המושג "טמפרטורת תקשורת".
בגדול אפשר לחלק את התקשורת שלנו עם המתאמן הפוטנציאלי למספר רמות:
הרמה הראשונה : הוא הבחין בנו לראשונה בעקבות פעולה שיווקית. זה יכול להיות פוסט בפייסבוק, אינסטגרם, קידום ממומן או כל פעולה שעשינו שמגבירה את המודעות שלנו כלפיו. אם התוכן עניין אותו יש סיכוי שהוא יעקוב אחרינו ואחרי הפעילות שלנו ולעיתים אף יפנה אלינו.
הרמה השניה : תקשורת כתובה. לרוב המתאמן הפוטנציאלי שלנו יפנה בצורה כתובה במטרה לקבל עוד פרטים על השירות. כאן חשוב להבין שהאינטרס שלנו הוא לשוחח איתו בתקשורת שאינה כתובה. תקשורת כתובה בווטסאפ, מסנג'ר או במייל – אינה חמה מספיק על מנת להבשיל את המתעניין שלנו לרמה של לקוח משלם. ולכן נרצה לעלות ברמת התקשורת ולשוחח איתו טלפונית.
הרמה השלישית : שיחת הטלפון. כאשר המתעניין הפוטנציאלי שלנו משוחח איתנו טלפונית, טמפרטורת המכירה שלו עולה כי הוא מקדיש לנו זמן, התקשורת היא דו כיוונית – ואנחנו באמת יכולים לעזור לו אחרי שנבין מה בדיוק הוא רוצה וצריך.
הרמה הרביעית : הפגישה / אימון הכרות. כאן אנחנו כבר קובעים להפגש פיזית (או וירטואלית) עם הלקוח הפוטנציאלי שלנו. זה יכול להיות אימון הכרות, פגישת ייעוץ או סיור במתקן האימונים שלנו. באופן טבעי טמפרטורת התקשורת והמכירה של אותו מתאמן פוטנציאלי עולה מאחר והוא בחר להגיע פיזית ולהקדיש זמן לנושא. אחוזי ההצטרפות לאחר פגישה עולים משמעותית וצרכים להיות 50% ומעלה.
כשאנחנו מנסים להציע את השירות שלנו למתאמן פוטנציאלי שלא ההגיע לרמת טמפרטורה נכונה – אנחנו נתפסים בעיניו כ"דוחפים", "פושרים" ויש סיכוי טוב שהוא ירתע ויקח צעד אחורה.
לעומת זאת כאשר המתאמן הפוטנציאלי שלנו עובר איתנו את השלבים, חולק איתנו פרטים ומידע חשוב, משתף אותנו בנסיון העבר שלו, בדילמות שלו ובחששות שלו – אנחנו נמצאים במקום הרבה יותר טוב לקדם אותו ולעזור לו להתחיל.